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门店彩妆专业度缺失的陕西,他如何让凯芙兰年增长40%?

发布者: 无爱一身 | 发布时间: 2019-7-11 08:09| 查看数: 1| 评论数: 0 |帖子模式 |只看大图 |关灯


  2010年成立的西安聚德商贸有限公司,在陕西省代理商队伍中属于“后起之秀”。公司成立之初,掌门人赵广明拿下凯芙兰彩妆和护肤系列全省代理权。随后又陆续接下面膜品牌魔力鲜颜、美国彩妆品牌F.O.X等。  凯芙兰雪融唇膏 也是很不错的哦,爱美的女生多了解下哦!

  到了2016年,全国消费增长速度持续降低,陕西省也不例外,走访市场过程中,不少代理商和门店都表示今年生意难做,公司业绩仅堪堪与去年持平,部分代理商甚至出现业绩下滑,而在利润方面,无论代理商和门店,都不约而同选择牺牲部分利润来保证营业额。不少老板表示“赚得更少,做得更累”。

  在此背景下,聚德商贸却通过加强人员培训和售后服务,深耕和增加零售网点,让凯芙兰年出货额增长了40%。

  凯芙兰年出货2000多万,受小品类冲击增长不如去年

  5年前,聚德商贸刚开始做凯芙兰彩妆时,年出货额仅200-300万元,经过几年间的发展和培育,赵广明把这个彩妆、护肤“两条腿走路”品牌在陕西省的体量翻了十倍。据了解,今年凯芙兰在陕西全省出货额超2000万元,同比去年增长40%。

  但赵广明对这个增长率并不十分满意,“今年生意的增长属于正常发展,虽然整体体量有所增加但净利润变少了,因为受到了多方面的冲击”,他认为。

  相比于线上平台和微商渠道的分流,他更加担心的是门店里逐渐增加的小品类,而就在今年,原本针对洁面、水、乳、BB霜品类的小品类风潮,如今延伸到了彩妆品类,一时间市面上如睫毛膏、眉笔、口红类的单品充斥市场,对于终端彩妆品牌冲击极大。

  “打概念卖点的小品类产品,通常只有一个或几个单品,SKU数量很少,进货灵活、概念新颖且有很大的利润空间,零售门店十分愿意接受这样的产品为店内做补充和点缀”,他分析,“这样的产品用爆品政策出来砸市场,只卖一年甚至半年,但对于其他终端品牌来说,不仅抢占市场,而且让市面上充斥成本低利润高的低质产品。”

  彩妆市场的问题,就在对专业性的忽视

  采访过程中,“专业性”是赵广明提到最多的一个词。“目前彩妆市场最大的问题,就在于门店和代理商轻视了彩妆的专业性”。

  据了解,在陕西省的化妆品专营店中,如果彩妆在门店零售额占比达30%,已经是做得相当不错的的门店了。而在山东省和四川省,彩妆在门店总销售中占比30%只是平均水平,做彩妆突出的山东烟台恒美化妆品连锁已经把份额做到55%。“这意味着彩妆在陕西省的发展空间还很大”,赵广明认为,“但前提是门店要把彩妆的专业性重视起来。”

  他透露,今年聚德商贸多拿出了10%的毛利为零售门店和公司彩妆BA团队做培训。2016年,仅规模在100-200人的门店彩妆销售培训就做了4场,小规模培训更是每月不断。“沉下心来了解彩妆产品,把真正靠谱的专业知识传递给消费者,虽然门店天天说要增加彩妆品类份额,但没几家会做好基础功夫。”

  此外,公司的“内功”和对于零售网点的服务也是未来需要加强的两个大方向。

  据了解,聚德商贸从2016年开始加强公司后台的数据分析,财务、库存、出货、收款,每个门店每次打款和零售的数据都需要整合分析,以得出最适合该门店的货物品类和数量,从而优化聚德商贸和底下零售网点的库存。

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